Tad Witkowicz, przewodniczący komitetu inwestycyjnego AIP Seed Capital, który w ciągu ostatniego roku czytał około 100 biznesplanów z Polski wskazuje najważniejsze błędy popełniane przez polskich przedsiębiorców w biznesplanach. Dotyczą one opisu produktu i usługi, przedstawienia przewag konkurencyjnych oraz opisu marketingu.

Zdaniem T. Witkowicza, polscy przedsiębiorcy piszą bardzo dużo o produkcie, jednak rzadko zastanawiają się nad potrzebami klienta. Tymczasem dobrze zaplanowany produkt musi zaspokajać w unikalny sposób potrzebę lub rozwiązywać w unikalny sposób problem dla dokładnie zdefiniowanej grupy klientów. Trzeba zrozumieć potrzebę i od tego zacząć. Dopiero wtedy definiujemy produkt. Wszyscy jednak zaczynają od produktu i próbują znaleźć zastosowanie dla niego na rynku. To jest robienie wszystkiego na odwrót.
Przewaga konkurencyjna
W projektach z Polski często pada stwierdzenie: nie mam konkurencji. Może to i prawda, ale czy są jakieś zastępcze produkty, alternatywy? Często się czyta - „będziemy tańsi". Ale skąd się bierze taka cena? Najczęściej z niskich pensji, które wcześniej czy później muszą wzrosnąć. Bardzo ważne jest zrozumienie, że konkurencją są także producenci alternatywnych produktów. Można być producentem oryginalnych sanek drewnianych, ale konkurentami są producenci sanek metalowych a nawet plastikowych. Istotne jest, czy klienci mają dostęp do alternatywnych produktów i czy nasza oferta jest naprawdę dużo od nich lepsza.
Ważnym elementem są priorytety klienta. Może mu się podobać produkt, lecz jego ograniczenia finansowe lub czasowe mogą spowodować, że odłoży zakup lub nawet z niego zrezygnuje. Trzeba więc w biznesplanie uwzględnić i tę okoliczność.
Lekceważony marketing
Marketing to przede wszystkim odpowiedź na pytanie „jak dotrzeć do klienta, żeby kupił produkt?". Polscy przedsiębiorcy mało piszą o marketingu, a przecież to jeden z ważniejszych wydatków. Duże firmy wydają 25-50 procent swoich przychodów na marketing, podczas gdy małe przedsięwzięcia w fazie uruchomienia produkcji nawet do 300 procent. Niestety, polskie firmy o tym zapominają i nie uwzględniają tych kosztów w bilansie, będąc przekonanym, że klient sam pozna się na zaletach ich produktu i bez promocji odnajdzie je w sklepie czy w hurtowni i zdecyduje się na ich nabycie. Coraz częściej tak nie jest, z czego warto sobie zdawać sprawę, szczególnie w okresie zmniejszonego popytu a nawet recesji.

Janusz Bekas